Đánh giá

Khi tham gia vào các cuộc đàm phán giá cả, mọi người dễ gặp phải một tình huống gọi là xu hướng anchoring — xu hướng tập trung nhiều vào mức giá đầu tiên mà họ nhìn thấy. Và đôi khi những người bán hàng dày dặn kinh nghiệm nhất cũng khó thể tránh được việc bị đối phương thực hiện anchoring. Vậy anchoring là gì? Trong bài viết này, LingoStar sẽ giới thiệu đến bạn kỹ thuật anchoring trong đàm phán và một số mẫu câu tiếng Anh liên quan để bạn có thể tham khảo. Cùng đón đọc nhé!

Anchoring trong đàm phán hiệu quả

1. Anchoring là gì trong đàm phán?

Anchoring hay còn gọi là hiệu ứng chim mồi, hiệu ứng mỏ neo đề cập việc mọi người thường tập trung nhiều vào mức giá đầu tiên như một điểm tham chiếu trong suốt quá trình đàm phán. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh, giá bán đầu tiên được đưa ra thường được coi là điểm neo.

Khi tham gia vào cuộc đàm phán, mục tiêu của bạn là thỏa thuận với đối phương những yêu cầu mà bên bạn mong muốn. Và anchoring – hiệu ứng mỏ neo là một công cụ nhạy bén trong đàm phán kinh doanh. Hiểu biết về anchoring sẽ giúp bạn tránh được việc bị rơi vào “hiệu ứng chim mồi”, thậm chí bạn có thể dùng kỹ thuật này lại với đối tác của mình.

1.1. Cách hoạt động của Anchoring là gì trong đàm phán

Khi đối tác của bạn đã đánh dùng anchoring trong cuộc đàm phán, bước đầu tiên và có lẽ là quan trọng nhất là nhận ra ý đồ của đối phương, vì bạn sẽ không thể chống lại điều gì mà bạn không lường trước được nó.

Tiếp theo, bạn có thể thoát ra khỏi tình thế bị anchoring: “I’m not trying to play games with you, but we are miles apart on price.” để thể hiện rằng mức giá đề xuất của bạn cách xa mức giá mà đối phương đưa ra.

Nhiều khi mọi người vội vàng đưa ra một lời đề nghị khác, trước khi gỡ mỏ neo và điều đó là không nên.

Nếu đối phương đưa ra lời đề nghị mở đầu là 50 triệu và bạn muốn bán với mức giá 100 triệu, trước khi đưa ra con số của mình, bạn nên thể hiện sự phản đối với yêu cầu của đối phương và cho họ biết rằng 50 triệu là không thể chấp nhận được. Nếu bạn không gỡ anchoring trước, đối phương sẽ ngầm hiểu 50 triệu đang ở trong vùng thương lượng được.

Sau khi thoát khỏi anchoring, giờ là lúc bạn đưa ra đề xuất ngược lại với đối phương, và nếu bạn “phản đối kịch liệt” và đưa ra một mức giá thấp hơn nhiều so với đề nghị đầu tiên, bạn đã kích hoạt tình huống anchoring ngược lại lên đối tác của mình.

Cách hoạt động của anchoring trong đàm phán

1.2. Điểm yếu của anchoring trong đàm phán

Đàm phán xung quanh mức giá được anchoring đưa ra không phải lúc nào cũng dễ dàng như “highball” khách hàng tiềm năng của bạn và cho rằng họ sẽ có xu hướng trả giá cao hơn. Anchoring có thể tạo ra những thách thức trong quá trình đàm phán khi cả hai bên không thống nhất được quan điểm.

Nếu người mua đưa ra đề nghị và cam kết mức giá thấp hơn nhiều so mức giá bạn yêu cầu, rất khó để thuyết phục họ đưa ra mức giá cao hơn. Trong trường hợp này, bạn có thể sẽ không đạt được kết quả như kỳ vọng hoặc thậm chí bạn có nguy cơ mất hoàn toàn cơ hội kinh doanh này nếu người mua quyết định không mua nữa.

2. Làm sao để tránh được anchoring trong đàm phán

Khi tham gia một cuộc đàm phán với khách hàng tiềm năng, mà bạn thấy đối phương đang muốn áp dụng anchoring vào các thỏa thuận, bạn có thể thực hiện các chiến thuật sau đây để đưa mình vào một vị thế cao hơn trong cuộc đàm phán và có cơ hội để đạt được kết quả như kỳ vọng.

2.1. Nghiên cứu kỹ đối thủ để tránh bị anchoring

Để tránh bị anchoring dẫn dắt, bạn nên dành thời gian để chuẩn bị thật kỹ lưỡng trước khi bước vào một cuộc đàm phán. Những thông tin mà cần chú tâm bao gồm những thông tin cơ bản về đối tác của bạn. Bạn nên hình dung trước những gì họ muốn nhận được từ cuộc đàm phán và phân tích cụ thể, đặc biệt là tài chính của hai bên để đưa ra khoảng đàm phán chấp nhận được của mình.

Nếu bạn biết đối tác của mình có các quy định về các dự án tương tự, hãy chuẩn bị các giải pháp khả thi mà công ty của bạn có thể cung cấp, phù hợp với cả mục tiêu bán hàng của bạn và vấn đề mà khách hàng đang cần giải quyết.

Ngoài ra, hãy dành chút thời gian để nghiên cứu những gì đối thủ cạnh tranh của bạn trên thị trường có thể cung cấp. Thông tin về đối thủ cũng là một yếu tố mà khách hàng có thể dùng để anchoring cuộc đàm phán. Thông thường, người mua sẽ khảo sát các công ty cùng cung cấp một dịch vụ trên thị trường và chọn phương án tối ưu nhất. Nếu bạn dành thời gian để chuẩn bị một cách kỹ lưỡng trước, bạn sẽ tự tin bước vào cuộc đàm phán mà không lo bị anchoring ảnh hưởng.

2.2. Không nên nói ra yêu cầu của bạn trước

Bí quyết của đàm phán hiệu quả là thu thập thông tin. Bạn không nên chỉ nhảy vào, đưa ra một mức giá anchoring và và đàm phán với khách hàng. Thay vào đó, hãy hỏi những câu hỏi sâu sắc, mang tính thăm dò để hiểu rõ về nhu cầu, quan điểm và sức mua của khách hàng tiềm năng.

Đó là lý do tại sao bạn luôn để họ đưa ra đề nghị mở đầu — điều đó sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về vị thế và kỳ vọng của họ, đồng thời bạn có thể xây dựng chiến lược đàm phán của mình một cách chu đáo hơn từ đó. Nếu bạn đưa ra một yêu cầu cố định mà không dựa trên tiềm lực khách hàng, bạn sẽ ngay lập tức đặt mình vào thế bất lợi.

Nếu bạn đưa ra một con số quá cao ngay từ đầu, họ có thể nghĩ rằng bạn đang phóng đại giá trị của công ty mình và có thể từ chối hợp tác với bạn. Một lý do khác để không đưa ra đề nghị trước là con số bạn đưa ra có thể thấp hơn mức họ dự định trả — và bạn sẽ mất một khoản doanh thu tiềm năng từ thỏa thuận.

2.3. Anchoring lại đối phương

Sau khi bác bỏ anchoring của đối phương, bạn có thể anchoring lại bằng cách đưa ra đề nghị có lợi hơn cho mình.

Thoát khỏi anchoring trong đàm phán

Ví dụ: giả sử khách hàng của bạn bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách đưa ra đề nghị mở đầu với mức giá anchoring là 22.000 đô la cho một sản phẩm và bạn không thể chấp nhận giá thấp hơn 30.000 đô la cho sản phẩm đó. Trước khi đưa ra một đề nghị ngược lại với số tiền khác, bạn cần nói cho khách hàng của mình rằng đề nghị của họ thấp hơn nhiều so với mức bạn sẵn sàng chấp nhận.

Sau khi giải thích lý do tại sao bạn không thể chấp nhận đề nghị đó, hãy chia sẻ mức giá bạn muốn và đưa ra những giá trị mà khác hàng đã nhận được. Điều này thiết lập một điểm neo mới giúp đưa cuộc đàm phán của bạn đi đúng hướng.

Các mẫu câu tham khảo khi đưa ra một bác bỏ một anchoring của đối tác:

Cấu trúcÝ nghĩa
It’s still a little less than we planned to sell.Mức giá bạn đưa ra thấp hơn một chút so với mức giá chúng tôi định bán.
I’m afraid we can’t do that.Unfortunately, that’s not possible.I’m not sure it will work.Xin lỗi, điều đó là không thể/ chúng tôi không thể làm thế.
Actually, we were expecting a higher price.Chúng tôi thực sự kỳ vọng một mức giá cao hơn.

Sau đó, bạn có thể đưa ra một counter-anchoring với đối phương:

Cấu trúcÝ nghĩa
We could offer … with … for $1200.Tôi đề xuất … với … ở mức giá $1,200.
Ideally, we’d like to do this for $800.Chúng tôi sẽ chỉ làm dự án này với mức 800$.
We’re prepared to offer $6000 for …Chúng tôi dự định bán sản phẩm này với mức giá…

2.4. Tránh anchoring quá mức

Việc đưa ra một mức anchoring quá cao trong một cuộc đàm phán có vẻ như là một bước đi đúng đắn. Về lý thuyết, đây có vẻ là một cách hay để bạn đưa ra mức giá lý tưởng như một món hời và khiến khách hàng tiềm năng của bạn thấy cảm kích khi bạn hạ giá xuống một chút.

Nhưng điều này không diễn ra trong thực tế. Nhiều khách hàng tiềm năng sẽ thấy một mức giá cao và chuyển hướng sang các phương án khác. Họ sẽ cảm thấy bạn vô lý hay kiêu ngạo, hoặc họ có thể chỉ thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn quá xa xỉ và nhìn vào những gì đối thủ cạnh tranh đang cung cấp.

Biết giá trị của giải pháp của bạn và hiểu rõ về khách hàng tiềm năng là một điều rất quan trọng. Đừng chỉ đẩy một mức giá cao tùy ý và cho rằng một khách hàng tiềm năng sẽ tự động gán nhiều giá trị hơn cho nó. Bạn nên đưa ra mức giá để đưa hai bên vào một tình huống win-win, hai bên cùng có lợi, thay vì chỉ nghĩ cho bản thân mình.

Tránh anchoring quá mức

2.5. Từ chối giá anchoring

Nếu trong quá trình đàm phán, bạn thấy người mua không muốn thay đổi đề xuất ban đầu quá nhiều, bạn có thể chọn từ chối mức anchoring ban đầu. Đây sẽ là trường hợp cuối cùng. Lựa chọn từ chối anchoring có thể dẫn đến một số kết quả như:

  • Bạn có thể xem lại chiến lược counter-anchoring, anchoring lại đối phương sau khi họ có nhiều thời gian hơn để cân nhắc.
  • Nếu họ không muốn chi nhiều tiền, bạn có thể bắt đầu lại từ đầu và thương lượng một mức giá khác phù hợp với cả hai bên.
  • Hai bên có thể xem xét xem có nên tiếp tục theo đuổi cuộc đàm phán này không.

Anchoring là một thực tế khó chịu trong mọi cuộc đàm phán, vì vậy bạn nên điều hướng nó một cách hiệu quả. Nếu bạn có thể điều hướng anchoring một cách hiệu quả, bạn có thể biến nó thành lợi thế của mình và thành công hơn trong các cuộc đàm phán của mình.

Kỹ thuật anchoring trong đám phàn là một công cụ hay và rất nhạy bén trong kinh doanh. Vậy nên, việc hiểu được anchoring là gì và cách thức hoạt động của nó sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định chính xác hơn. Hi vọng bài viết này sẽ giúp bạn tự tin hơn khi bước vào những cuộc đàm phán tiếng Anh quan trọng và giúp bạn thành công đạt được những điều mình kỳ vọng. Để biết thêm nhiều kiến thức tiếng Anh giao tiếp thú vị, mời các bạn ghé thăm trang web của LingoStar và đọc các bài viết tiếp theo nhé!